2021年To B企业如何增长获客？有哪些思路和方法？

2021-01-19 17:49 深圳必途必
刚刚过去的2020年对大部分To B（企业对企业）类企业来讲，流量难寻、获客难、获客成本攀升这是诸多B2B企业共同面临的困境。
To B企业本身获客成本就高，再加上疫情的影响，更是让To B企业雪上加霜，各家企业都在积极的寻求营销转化的有效方法。

2021年全球疫情仍处在不确定之中，对To B企业来讲，积极开拓线上精准流量获客，才是让自身稳固发展、对抗风险的最佳方式。
要开拓B端线上流量，我们先要了解下To B企业获客的难在何处？与To C企业有何不同？


To B企业获客的难在何处？


1. 决策者众多，决策周期长

To C的话，决策者是用户个人，只要他自己觉得好用，说买就买了。但是To B的话，决策者不只有一个人，可能是一个群体，这个群体包括：决策者、影响决策的人、产品使用者。所以决策过程比较复杂，同样对应的决策周期就长一些。

2. 获客成本偏高

To B企业获客前期需要各种营销人员、销售人员，还需要组织各种营销活动、投放广告，对应的开支比较大，成本更高。有的企业初期大量的铺销售，短期内成单率低。

3. 产品的替换成本较高

To B产品一般更替成本比较高，比如一个CRM系统，企业需要更换的话，原有CRM系统中的数据需要整体迁移，然后全体成员需要重新学习新的CRM系统，中间更替的机会成本比较高。然后对应的决策的犹豫周期比较长，如何让企业对我们的产品产生信任也是比较困难。

To B企业增长获客的常用方法？

1. 搭建营销型网站

当流量越来越贵，越来越难获取，各个行业之间、企业之间的竞争更加激烈，获客成为企业营销的一大难题。企业的大部分营销行为都是盲目的。盲目的寻找客户，急迫的进行营销活动，大多是耗费了大量的人力，但是却收获甚微。但绝大部分To B企业往往忽略了最简单也是最有效的获客方法——建立营销型网站，通过持续输出优质内容，让客户主动找上门来。

你可能会说，我们有自己的品牌官网，只是在百度中排名不高。但其实品牌官网只是其中的一部分，如何让百度收录更多关于企业服务及产品的内容，还是要依靠内容营销。

对B端客户采购需求来讲，获取信息或者寻找供应商的主要方式之一就是通过搜索引擎进行搜索。当客户想要了解一家企业或者是一个产品的时候，同样也会选择去百度、搜狗或者谷歌等进行搜索，那么用户能否搜到？搜到后展现内容的质量如何？都将影响到用户对企业的印象。

在这个任何行业竞争红海的背景下，营销型网站不仅是一家企业的名片，代表一家企业的形象，更是对企业的产品进行有效宣传和营销推广的最基本方式。

2. 做好SEO和SEM

搜索引擎营销是To B企业最核心的获客渠道和方式。由于To B类企业的客户相对小众，短视频等社交媒体无法做到像搜索引擎那样精准，因此抖音、快手、小红书跟To B企业的推广关系不大。搜索引擎营销主要是百度，百度是To B业务获客的主要方式，线上客户里面80%的线索都来自百度，是不是有种恨它，又离不开它的感觉。做百度获客，只要做好两件事即可——SEO和SEM，关键词排名和关键词竞价。

在实施过程中，每个转化的环节都需要精细化地运营，从关键词定向到创意展现，再到营销型网站建设（或落地页），每一步都影响着转化，每个环节都需要理性地分析和不断地调整优化。这样才能确保获得期望的推广效果。

3. 打造具备说服力的成功案例

To B产品初期与其说铺量来做客户，不如花点功夫做一两个具有说服力的成功案例。这样之后给客服演示的时候，更容易让客户产生信任感，购买的机率更大。

这里要重点说明一下，客户案例要按照行业来细分，同样一种产品一般应用于多个行业和场景，站在客户的角度进行案例划分。比如，同样是一种电子元器件，可能用在医疗、军工、消费电子、安防等行业，将产品的案例按以上客户类型进行分类。从心理学上来讲，客户更容易关注与自己相关的信息，这样能够拉近与客户的心理距离，从而打动客户。


转眼间2021年的第一个月就要过去了，To B企业老板们准备好了吗？


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